CAC (Custo de Aquisição de Clientes): o que é e como utilizar essas informações

As métricas no Marketing Digital são muitas e conseguem oferecer para cada empresa uma possibilidade de enxergar mais amplamente seu cenário e saber o que precisa ser melhorado para otimizar seus resultados.

Como todo investimento, é sempre importante que se saiba o retorno que cada ação gerou para a empresa. Muitos empreendedores que não se atentam para essas métricas não conseguem dizer ao certo se suas campanhas dão resultado ou até mesmo mensurar o tamanho desse resultado.

Já falamos anteriormente sobre esse grande universo de números que faz toda a diferença para tomar uma decisão mais assertiva. Mas se você não se recorda sobre o que é o CAC, como calculá-lo e como ele pode te ajudar, continue lendo esse conteúdo para entender tudo.

 

O que é o CAC?

A abreviação para o Custo de Aquisição de Clientes, mostra o investimento que sua empresa realiza para angariar cada cliente. Esse valor diz sobre o trabalho da equipe ao longo de todo o funil de vendas, desde a atração do público até o fechamento da compra.

Tendo acesso a esse número, é possível entender o tamanho do esforço realizado e como sua empresa pode melhorar o processo para otimizar ao máximo seus investimentos e retornos.

Para realizar esse cálculo é preciso ter conhecimento do processo de venda, analisando o quanto foi investido e quantos clientes sua empresa conquistou. Para isso, basta dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente, pelo número de clientes conquistados.

A fórmula fica assim:

CAC= soma dos investimentos/nº de clientes adquiridos

Vamos ver um exemplo: se uma empresa investiu em um mês R$6.000 nas áreas de Marketing e Vendas (que normalmente são diretamente envolvidas no processo de vendas), e nesse mesmo período angariou 12 novos clientes, seu CAC é de R$500.

 

Quais são os investimentos no cálculo do CAC?

Na parte de investimentos que consta na fórmula, é necessário adicionar os valores que se referem aos gastos com a equipe de vendas e marketing. Mas calma! Não adianta adicionar custos com a área administrativa, de SAC ou desenvolvimento do produto na conta!

Adicione na conta de investimento:

  • Salários das equipes envolvidas no processo
  • Comissões de venda
  • Treinamento dos colaboradores
  • Assinatura de softwares
  • Aquisição de ferramentas
  • Compra de anúncios
  • Materiais impressos
  • Viagens das equipes com o objetivo de vender ou divulgar
  • Outros itens necessários

 

Clientes considerados no cálculo

Para calcular os clientes, devem ser considerados aqueles que foram conquistados pelos investimentos feitos por sua empresa.

Se um cliente chegou até seu negócio através de uma indicação, por exemplo, essa pessoa não deve ser contabilizada, pois sua empresa não precisou pagar para atrair esse usuário.

 

Qual o período para calcular?

É muito importante que a mensuração de todos os dados já citados seja feita de acordo com o mesmo período. Dessa maneira, sua empresa saberá dizer o que aconteceu naquele intervalo em específico.

O espaço de tempo ideal para realizar essa análise varia de acordo com suas necessidades. O CAC pode ser calculado mensalmente, trimestralmente, semestralmente ou até anualmente.  Mas para que sua empresa tenha um melhor aproveitamento de suas estratégias, nós indicamos que seja mensalmente!

Assim, sua empresa consegue diagnosticar mais rapidamente seus acertos e erros e otimizar suas ações para cada vez mais trazer melhores resultados. 😉

 

Mas, e como saber que o CAC está bom?

Quando sua empresa obter um valor referente ao seu CAC, ficará mais fácil entender o que isso significa e como ele pode te ajudar.

Não existe um valor médio geral que possa servir como parâmetro para todas as empresas, por isso é necessário analisar esse valor de acordo com outros valores internos ao seu negócio.

Se sua empresa trabalha com compras pontuais, seu CAC deve sempre ser menor que o ticket médio gasto pelo cliente na sua loja.

Tendo um CAC de R$1000, e o ticket médio de R$800 em determinado mês, seu empreendimento apresenta um prejuízo de R$200 em cada aquisição de novo cliente. Se sua empresa manter esse valor por muito tempo, o caminho para fechar seu negócio está sendo trilhado.

Agora, se o CAC for de R$800, e o ticket médio de R$1000, isso quer dizer que seu negócio está lucrando R$200 a cada novo cliente conquistado.

Mas, se seu empreendimento conta com compras recorrentes, como é o caso de assinaturas de TV à cabo, o seu CAC deve sempre ser menor que o Lifetime Value (LTV), que significa o quanto um cliente gasta enquanto está ligado à sua empresa.

Se ele paga R$300 por mês e permanece durante 4 meses com a assinatura da TV à cabo, o LTV é de R$1200. Se o CAC desse mesmo negócio apresenta um valor de R$1100, existe um lucro de R$100 a cada novo cliente conquistado.

 

Importância do CAC e tomadas de decisão

O Custo de Aquisição por Cliente mostra para sua empresa o que pode ser feito para otimizar seu retorno. E pode inclusive revelar muitos outros aspectos que ajudam a tomar decisões muito mais estratégicas para seu negócio.

Se o CAC for MAIS BAIXO que o ticket médio ou LTV, isso significa que sua empresa está tendo lucro. Mas ao contrário do que se imagina, em time que se está ganhando, é possível alterar algumas coisas para ampliar sua vitória.

Essa possibilidade se aplica em casos em que seu CAC é menor que a média do mercado. Pois isso pode dizer que sua empresa está perdendo alguma oportunidade de comunicar e trazer ainda mais clientes para seu negócio.

Agora, se seu CAC for MAIS ALTO que o ticket médio, LTV, ou a média do mercado, esse é um sinal de alerta. Procure entender o que está acontecendo de errado.

Seu investimento está sendo muito alto? Será que sua empresa está investindo na forma de comunicação correta? Será que a equipe de venda precisa de mais treinamento? Analise todos os pontos e entenda como sua empresa pode melhorar esse valor. Para isso, você tem duas opções: reduzir custos ou então gerar mais clientes para abaixar seu CAC.

 

Otimize os investimentos e seu retorno

Para melhorar seu CAC, você precisa reduzi-lo. Adotar estratégias que otimizem os investimentos e aumentam a eficiência das áreas de Marketing e Vendas, irá gerar mais clientes. Para isso, considere tomar algumas ações:

 

Invista no Inbound Marketing

Como já falamos antes, o Inbound tem o poder de se aproximar do público de forma gradual e não invasiva. Assim, através de conteúdos relevantes e úteis, sua empresa atrai potenciais clientes.

Foque em produzir esses conteúdos e no SEO, e não apenas na mídia paga. Assim sua empresa conquista o público de maneira orgânica.

Ao adequar suas ações para cada etapa do funil de vendas, sua empresa atinge com mais eficiência os clientes, fazendo com que cheguem ao momento de compra muito mais maduros e prontos para adquirir seus produtos ou serviços.

Quando o Inbound Marketing estiver amadurecido na sua empresa, você conseguirá perceber a escalabilidade da estratégia: tudo o que foi trabalhado, continuará gerando leads e clientes, mesmo diminuindo os investimentos.

 

Investir em Marketing de Conteúdo

Este tipo de marketing é a base que direciona o Inbound Marketing. Com ele, você pode criar um blog para publicar posts que ajudem a persona do seu negócio a resolver seus problemas, dúvidas e necessidades.

Ao atrair o público pelas buscas orgânicas, você dá mais visibilidade para sua empresa. Materiais mais densos e aprofundados como esse, podem ser utilizados em estratégia de meio e fundo de funil.

Com essa estratégia, sua empresa cria um relacionamento com seu consumidor, despertando confiança e ao longo do tempo, o conteúdo se torna um ativo de negócio.

 

Trabalhe o setor de vendas em conjunto com o marketing

Já falamos anteriormente sobre a importância do setor de vendas e marketing estarem conectados e conversando entre si. Pois essa parceria faz com que os resultados sejam otimizados.

O marketing pode entregar o lead muito mais maduro para realizar a compra com o setor de vendas, e as vendas podem criar padrões de perfil mais detalhado para ajudar o setor de marketing a atingir as pessoas certas. Essa é uma ótima estratégia para seu negócio e está mais detalhado no post linkado acima em azul.

 

Invista na automação do marketing e no estabelecimento de metas!

A automação pode ser a melhor amiga de sua empresa, justamente por ela economizar tempo e mão-de-obra de sua equipe. Além, é claro, da automação poupar erros!

Agora, estabelecer metas de aquisição de novos clientes faz com que a equipe esteja muito mais focada e dedicada a atingir o que foi proposto. De maneira integrada, com as duas equipes trabalhando em conjunto, o peso de adquirir o cliente não cai apenas sobre a equipe de Vendas, já que o Marketing também é responsável.

 

Saber o valor do CAC de sua empresa é fundamental se você quer saber como aumentar seus lucros e melhorar suas estratégias. Para fazer esse cálculo é simples e rápido. Basta fazer a fórmula que mostramos anteriormente e analisar o resultado segundo os dados que você já leu!

 

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