O Marketing Digital é uma estratégia comunicacional que executa um conjunto de atividades online com o objetivo de atrair novos negócios, criar relacionamentos e desenvolver uma identidade de marca. Seu objetivo principal está na geração de leads.
Os leads são na verdade os clientes em potencial, que forneceram informações como nome, e-mail, telefone. Esses leads são adquiridos através de campanhas de comunicação focadas no Inbound Marketing, ou seja, em se aproximar do usuário sem o interromper, como foi abordado neste post da Agência 904. Assim, essas pessoas que ofereceram essas informações já estão minimamente interessadas no tema do seu negócio. Quando há a aquisição de leads qualificados, é possível ter uma certeza maior de que eles se converterão em compradores. Isso porquê, os leads qualificados são usuários que já estão interessados e à procura dos produtos ou serviços da empresa.
Por que é importante gerar leads?
O processo de compra não é mais como era antigamente, hoje, os clientes pesquisam muito e tem acesso a muitos feedbacks de outros clientes da marca. A jornada de compras dos usuários se dá em quatro principais etapas, onde vai desde o aprendizado do cliente entender que possui uma necessidade, passando pelo reconhecimento, consideração e indo até a tomada de decisão.
É importante que as empresas entendam essa jornada de compras que os seus clientes passam, para que saibam de que forma se comunicar com cada um deles. O grande problema de tentar vender um produto para um cliente que ainda não está pronto para tomar essa decisão, é que ele pode se afastar da marca e não realizar a compra.
Através de estratégias de Inbound Marketing, estratégias de Marketing Digital ou estratégias de Jornada de Compras é possível entender em que fase este lead se encontra. Veja, as estratégias são importantes pois não tem como saber se aquele lead é ou não um lead qualificado sem antes aplicar filtros de estratégias que nos levem a pensar assim.
Chet Holmes, autor do livro The Ultimates Sales Machine, identificou um padrão no momento de compra dos clientes. Nesse padrão, podemos perceber que apenas 3% está buscando de fato opções e querendo realizar uma compra e cerca de 7% está aberto a propostas, já o restante não está pensando nisso ou não está interessado.
Quando uma empresa parte diretamente para a venda de um produto ou serviço, a chance de realmente realizar a venda é de apenas 10% do público que o está visualizando, os outros 90% precisam de mais tempo para que seja possível despertar o interesse e que possa vir a comprar o que está sendo ofertado.
Por que produzir conteúdos relevantes ajuda na aquisição de leads?
Com o crescimento da internet os usuários têm cada vez mais acesso a informações, o que não necessariamente ajuda no processo de decisão de compra, ou até mesmo desperta interesse por uma marca ou outra. Com um montante tão grande de informações, muitas vezes estes conteúdos que chegam nos usuários acabam não sendo focados nele e suprindo às suas necessidades.
Focar a comunicação de uma empresa na produção de conteúdo que seja relevante para o cliente não é assim tão simples quanto parece. É necessário que a empresa entregue aos seus possíveis clientes informações que sejam relevantes para eles, que seja do desejo deles e o que eles precisam. Dessa maneira, a marca começa a fazer cada vez mais parte do dia a dia do consumidor, criando afinidade e gerando lembrança de marca.
Com isso, fica cada vez mais fácil do usuário se transformar em um lead qualificado para a empresa. Quando alguém se interessa por um conteúdo, tende a fornecer dados para que possam ter acesso a mais informações ainda.
Para que a empresa possa focar melhor sua comunicação nessas pessoas que já estão pré-dispostas a continuar em contato com a marca e até mesmo se tornar compradores, é necessário que se tenha um canal de contato com elas.
Para adquirir esses leads existem muitas formas, solicitando o e-mail delas para que possam baixar um e-book com o assunto de interesse, por exemplo. Através do website, blog, SEO, mídias sociais, e-mail marketing e anúncios de pay-per-click é possível adquirir leads.
Gerar e mensurar leads
Gerar leads necessita que a empresa tenha ofertas ou conteúdos ricos que apresentem um diferencial para o usuário, despertando a atenção dele, fazendo com que ele ache vantajoso oferecer as informações para posterior contato com a empresa.
Quando uma empresa consegue fazer com que o usuário forneça informações que sejam úteis para esse posterior contato, é onde houve a geração de uma oportunidade de negócio ou lead qualificado.
A geração de leads é importante, pois faz com que o canal de comunicação entre a empresa e o cliente se expanda, sem deixar o usuário desconfortável com as interrupções de publicidades não esperadas. Porém, saber mensurar esses leads também é fundamental para que a empresa entenda se suas estratégias de comunicação estão funcionando e se esses leads convertem em vendas posteriormente.
Existem diversas maneiras de mensurar a geração de leads, como por exemplo, calcular o custo por lead, dividindo o custo total da campanha pelo número de leads obtidos. Pode-se também calcular a porcentagem de receita gerada a partir dos esforços de marketing, ou então o percentual de negócios fechados pelo esforço de marketing.
Outros percentuais também podem ser analisados, porém, os citados acima são os mais comumente utilizados pelas empresas.
Gerar, identificar e quantificar os leads recebidos pela empresa através das estratégias de comunicação faz com que as empresas tenham uma ideia melhor do que traz mais retorno e de onde investir melhor seus esforços de comunicação.
