Entender a jornada de compra do consumidor faz com que sua estratégia seja muito mais eficaz e direcionada para ele. Como foi falado no post sobre Inbound Marketing, através dessa estratégia as empresas passaram a adotar um modelo de comunicação que não foca em interromper o consumidor, mas sim voltar seus esforços comunicacionais para aqueles que já estão interessados na sua empresa.
Jornada de compra é o termo utilizado para definir os estágios existentes até que o consumidor finalize a compra. Para entender em qual momento de compra o seu cliente se encontra é preciso entender os hábitos de consumo do seu público-alvo e monitorar o que ele está buscando na internet. Produzir conteúdos de qualidade relacionados aos desejos e necessidades do consumidor é essencial para que o consumidor em potencial se torne consumidor de fato.
A jornada de compra é dividida em quatro principais partes: o aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.
Na primeira etapa, no aprendizado, o consumidor ainda não tem a certeza de que possui um problema ou tem a necessidade relacionada ao seu produto ou serviço. O reconhecimento é a parte de pesquisa por informações que ajudem o consumidor a perceber que realmente existe um problema ou necessidade. Na consideração, após perceber a real existência de um problema, chega a hora de analisar as opções para que esse problema seja resolvido. A decisão se inicia com análise de opções e finalmente o processo decisório tem fim com um a compra do produto ou serviço.
Essas fases se encontram no funil de vendas, que pode orientar também qual é o tipo de conteúdo que pode ser utilizado para a conversão do cliente.
No topo do funil, estão as pessoas na fase do “aprendizado”, por isso é importante fazer com que os consumidores entendam que têm uma necessidade e despertar interesse pelo seu produto. No meio do funil, os consumidores estão na fase do “reconhecimento” e o conteúdo deve ser voltado a deixar claro que a sua empresa tem o que as pessoas procuram para resolver o problema que elas possuem. No fundo do funil é onde ocorre a comparação entre empresas, produtos e serviços, pessoas nas fases de “consideração” e “decisão” precisam desse esforço comunicacional para optarem pelo seu serviço.
A identificação da etapa da venda torna assertiva a comunicação com o cliente, respeitando a fase em que ele está e o cativando aos poucos. Mais do que apenas respeitar a fase de compras do cliente, é preciso entender o que ele deseja ver e ouvir em cada fase, para que além de conquistar novos clientes, seja possível também fidelizar os antigos.
Essa estratégia de venda mais humanizada torna o processo mais direcionado, fortalecendo o relacionamento com os clientes, beneficiando a equipe de vendas, gerando um aumento da produtividade através de uma gestão otimizada.
